たったの3つの「クリーン・ランゲージの問い」を使ったビジネス・ヒアリング講座〜無理な売り込みなしで、お客様が自然に本音を語り出す! 〜

営業や聞き取り調査、企画提案の打ち合わせなど、お客様との大事な接点である
ヒアリングの機会を、「相手のニーズ」をしっかりつかんで相手の信頼を
しっかりと得られる時間にしたい。
それによって、「より的確で効果的な提案や営業」をできるようになりたい、
という方のための一日講座です。

クリーン・ランゲージという問いかけ法の、超実践・入門講座でもあります。
（クリーン・ランゲージに関する一般的な情報は、案内文の末尾をご覧ください。）

相手の考えを具体的に聞いていくための適切な問いかけ＝クリーンな問いを学び、
体験する一日講座を、クリーン・ランゲージ・トレーナの松田依子さんに
お願いして開催します。

依子さんはGEやゴールドマン・サックスといった多国籍企業の法務部に
社内弁護士を務め、様々なプロジェクトや利害関係の調整の中で、
「聞き取り力」の大切さについて熟考・実践されてきた方です。
その経験からくる講師としての内容の充実度により、クリーン・ランゲージを
学んだ受講生からも、続々「傾聴力アップによる実績アップ」する方が
増えている、とお聞きしています。

相手のニーズに合わせてアドバイス・提案をしたり、商品を勧めたりする立場に
あるすべての方に、おすすめです。
（コンサルタント、士業の方、営業・企画・販売職の方など）

【講座内容のご紹介（講師の依子さんより）】

＜ヒアリングやニーズを聞き取ることについて、こんなことに悩んでいませんか？＞

・顧客から聞いた要望どおりの提案をしたつもりが、
　相手からは「こちらの要望を理解していない」と言われてしまう。

・時間をかけてアンケートをとったり、ヒアリングをしたのに、
　相手の言いたいことが具体的にはよくわからない。
　あるいは、相手には考えがないのではと思ってしまう。

・「何度も同じ話をしているのに、伝わっていませんね」という
　印象を持たれてしまう、言われてしまう。

ということはないでしょうか？

実は、お客様に対して、
「どんなものをご希望でしょうか？」「どんなお考えでいらっしゃいますか？」
といった漠然としたヒアリングだけで、お客様が表面的に
「これがほしい」「こうしたい」という話をしている時というのは、
「自分が本当に何を欲しいと思っているのか」、お客様の中でも
まだまだ漠然としていることが多いものです。

例えばですが……

「新しいパソコン欲しいのですが……」

「はい！かしこまりました。ご予算は？メモリーはどれくらい？
ラップトップかデスクトップか？液晶画像は最近こんな機能があるのがありまして……」

とスペックをずらずら言われても、パソコンに疎い人（例えば私）は、
この時点で、「え〜〜、わかんないよ〜〜」と内心ドン引き。
そこで勧められるままに買っても、一体それが満足のいく買い物なのかどうか、
全くわかりません。

それに対して、

「パソコンをお探しということなのですが、お困りのことは何ですか？」という呼び水で、
「実はもっとゲームを大量にやりたいから新しくしたい」なのか、
「今までやったことのない動画作成を始めたいと思うので、
大幅にいろんな機能をアップしたい」なのか、
「メールとウェブ閲覧で十分」なのかがわかれば、
もっと相手の予算とぴったりなのが提案できる幅が広がりますよね？

でも世の中、「〜が欲しい」という表面的なことしか捕らえず、
「わかりました！じゃあこちらのオススメは〜です」という短絡的な会話だけで
済ませ、後から、双方に不満が残るって、どこでもあるあるなのですね。

＜この講座を受けることで得られるもの＞

今回の講座では、

ステップ１「相手がどんな悩みを抱えて、どんなニーズを持っているのか？」
をありのままに聞き出すことで、

ステップ２　その上で「自分の提案や商品は、そのニーズに
どうやって応えていくことができるのか？」までの「ワンランク上の提案」をする

という手順を、シンプルなチャートに沿って、
たった３つの「クリーンな問い」を投げかけていく演習を通じて、
マスターしていただきます。

そこで感じていただきたいのが、「自分の決めつけや先入観を置かない、
クリーンな問い」の威力。

この「クリーンな問い」は、型は決まっていますが、
問い自体に決めつけや前提がなく、答え方に制限もありません。

そのため、お客様はイメージや本音をどんどん自由な形で語ることができる。

そしてお客様にとっても、本音を否定されることなく、決めつけなく
受け止めてもらえることで、ますます自分のニーズ・本音を語れて、嬉しくなる」
という好循環が起きてきます。

好循環が起きると、お客様自身「こういうものがほしかった」というイメージが
明確になります。
また、それを尋ねて引き出してくれるあなたに対しても、
「この人から、サービスや商品の提供をしてもらおう！」と
信頼を寄せていただきやすくなります。

そうやって得たお客様の情報は、こちらの提案する側にとっても宝です。

自分であれこれ苦労して推測することなく、相手が望んでいることがわかるので、
その提案はとても的確なものになっているはず。

少ない労力で多くの的確な情報を得ることができて、
自然に相手の信頼を得ることができるなんて、美味しいところだらけです！

相手との信頼を築きやすくなる、コミュニケーションの基礎となる力を
鍛えていきましょう。

お客様の考えや意見・アイディアを、自分の前提や想像を通さず、
相手の考えそのままに理解したい、聞きたい、知りたい。
そしてそのお客様の本当の考え・ニーズに対して、自分の持っているものを
役立てていただけたら嬉しい、と思うビジネスパーソンの方と、
ぜひご一緒できたら嬉しく思います。


【講座概要】

■講座名：たったの3つの「クリーン・ランゲージの問い」を使ったビジネス・ヒアリング講座〜無理な売り込みなしで、お客様が自然に本音を語り出す! 〜

■日時：2018年7月21日（土） 10:00～18:00

■場所：表参道　ウェスレーセンター204号室
　http://wesley.or.jp/access/

■参加費：20,000円（税別）
　※キャンセルポリシー：2週間前から 30%、3日前から 50%、前日・当日 100%

■講師：松田依子さん

■企画主催：Clean Language for Japanese、桝田綾子
 

【クリーン・ランゲージとは？】

クリーン・ランゲージとは、自分の決めつけや前提を置かない
「クリーンな質問」を相手に問いかけることで、問いかけた相手自身が
自分の力で考え、内省し、自分が本当に望んでいることを
自分自身で発見していくという技法です。

これは、もともとは、ニュージーランド出身のマオリ族の血をひく
デイヴィッド・グローブという心理セラピストが、ベトナムからの帰還兵や、
虐待を受けたトラウマを持つ人が、生きていくための心の癒しを得ていくために、
発明した技法でした。
しかしその後、NLP（神経言語プログラミング）の要素を取り入れて、
トラウマのセラピーワークだけではなく、コーチング、コンサルティング、
そして教育の分野に、様々な形で、世界に広まっていっています。

【講師プロフィール】

クリーン・ランゲージ・トレーナー（英国Clean Learning公認ファシリテーター）
ニューヨーク州弁護士
米国催眠療法協会認定ヒプノセラピスト
OSHO瞑想ファシリテーター(OSHO Multiuniversity 公認)

クリーン・ランゲージとシンボリック・モデリングとシステミック・モデリングと
いう技法において、英国における正式な認定資格を有し、その個人・組織の双方の
ファシリテーションにおいてその全容を教えることができる、
日本では第一人者であるトレーナー。

2013年より、本格的に日本語でのクリーン・ランゲージのトレーニングを
開始しており、現在は２００名近くの受講者を有しており、元弁護士して鍛えた
明晰な講義内容には定評がある。

弁護士時代のビジネス経験も踏まえて、メンタルおよびビジネスにおける、
実践的なコーチング、組織ファシリテーションを提供している。

＜経歴＞
フェリス女学院中学高等学校、一橋大学法学部卒業

Northwestern Universityと New York Universityのロースクールに留学（国際租税法専攻）
ニューヨーク州弁護士資格を取得

弁護士時代は、国際租税、企業・金融法務に携わり、
ゴールドマン・サックス投資銀行部門やGEヘルスケアの法務部、
大手国際会計事務所（KPMG Peat Marwick）、米国の最大法律事務所である
Skadden ArpsとPaul Hastingsの東京オフィスにて勤務。

1999年~2002年にかけては、一橋大学国際企業戦略科租税公共政策コースにて、
非常勤講師として国際税務の授業を担当。