「茶のしずく石鹸」の悠香の元創業メンバーが教える営業が苦手な起業家&営業マンのための紹介営業セミナー

〜営業についてこんな悩みはありませんか？〜

無形ビジネスだから言葉で魅力を伝えるのが難しい
商談にたどり着くまでに何度も会わなきゃいけない
そもそもアポ取りさえなかなかできない
社長がいつまでもトップセールスで営業が育たない
少数/個人で活動しているから営業活動に限界がある
自分で自分を売り込むのがなんだか苦手

 

集客や営業活動に頭を抱える経営者や営業マンは多いです。

営業マンにはノルマや目標が、
個人事業主や経営者には事業の存続が
重くのしかかってくるので、当たり前ですよね。

こういったプレッシャーから
成果を求めて見込み客に頭を下げて
お願い営業に回ったり、

NoをYesに変えるようなハードセルに手を出して
自己嫌悪に陥ってしまったり、

付き合いでいろいろ買わされたり、

無理なお願いに振り回されて
自分も家族も犠牲にしてしまったり…。

そんな無理な営業活動によって
疲れてしまっている方も多いのではないでしょうか。

このようなことから
「営業は難しい、大変だ」とよく耳にすると思います。

私自身、営業活動には苦労してきました

今でこそコンサルタントとして
8年目を迎えましたが、
私も起業当初にはかなり営業活動に苦戦しました。

当時は30歳になったばかりで、
周りのベテラン経営者から
話に耳を傾けてもらうだけでも一苦労だったんです。

九州という土地柄か、
女性だからというのもあって
「若いお姉ちゃんが頑張っている」
みたいな扱いをされることもしばしば。

そして私は
平たく言えばコンサルタントなので
「コンサルタント＝うさん臭い」という
第一印象もかなり足枷になっていました。

さらに、
1番苦労したポイントは
売れていない感を出してはいけない、
ということ。

「御社の売上アップに貢献します！」と言う人間が
仕事に困っている空気感を出すわけには
いきませんからね。笑

だから、
最初の1件の契約獲得には
かなり苦戦を強いられました。

化粧品通販でのマーケティングキャリアこそあったものの、
やはり通販で石鹸を売ることと
対面でコンサルティングや自分自身を売るのとでは
全然違ったため、なかなか売れませんでした。

起業半年間での売上はたった3万円

コンサルタントとして起業してから6か月経った時点で
私の売上はトータルで3万円。

しかもコンサル料としてではなく
広告のライティングの報酬でした。

さすがにこの状況に
当時は正直に言ってダメかと思いました。

どんどんどんどん残高が減っていく
預金通帳を眺めながら
「このままだったらあと半年が限界か…」
なんて考えていました。

もう半年がんばってみて、
それでダメなら潔くどこかに就職しようと
思っていました。

突破口は「茶のしずく石鹸」の紹介戦略

「このままじゃダメだ」と思った私は
営業活動の方針を大きく変えることにしました。

そこで思い出したのが
古巣である「茶のしずく石鹸」の悠香の紹介戦略。

悠香は創業4年で年商90億円を、
創業6年で年商320億円を突破しています。

もちろん、
その最大の原因はマーケティングでした。

しかし、
そんなマーケティングの予想を超える
大きな成長を支えていたのが
お客さんからのクチコミ紹介だったんです。

このクチコミ紹介は自然に勝手に起きたのではなく
悠香は紹介が起こりやすい戦略を打っていました。

そこで私は、
そんな悠香の紹介戦略を自分に置き換えてアレンジすることで
自分で営業しなくても周りの人からの紹介で
お客さんを獲得できるようにしていったのです。

立て続けに紹介で顧客を獲得！

紹介戦略を自分用にアレンジして活用した結果、、、

1回の商談だけで月額3〜5万円の契約が
立て続けに決まりました。

それだけではなく、
20〜30万円のサービスもやはり1発で決まります。

さらに、
コンサルフィーが上がって月額10万円になっても
1回で契約が取れてしまうんです。

大きな契約では月額40万円のものもありましたが、
さすがにこの契約は2回の商談が必要でした。

たった1件の契約を取るのにも
悪戦苦闘していたのがまるで嘘だったかのように
面白いくらい立て続けに契約が取れていったわけです。

しかも、
いずれの契約も驚くべき共通点がありました。

「最初からお願いするつもりで来ました」

なんと、
紹介から商談をしたすべての人が
初対面であるにも関わらず口を揃えてこう言ったんです。

「●●さんからのご紹介ですし、
　最初からお願いするつもりで来ました」

先述の月額40万円の契約でさえ、
プランを2パターン出すために商談が2回になったものの、
1回目の商談で契約すること自体は決まっていました。

すべてが契約ありきの商談だったわけです。

前半でもお伝えしましたが、
通常の営業活動では信頼関係の構築に
時間がかかることが多いです。

初対面からウン十万円、ウン百万円の契約なんて
そうそう取れるものではありません。

そんな大変な関係構築のステップを
紹介ではスキップすることができるんです。

紹介者の信用を借りることができるわけです。

サポートした人たちも紹介で顧客獲得！

その後、私はコンサルタントの集まる協会、
一般社団法人マーケティングパートナー協会で
後進のコンサルタントの方々の指導や育成に
従事していました。（現在進行形です）

すると、彼らもまた
コンサルタントとしての営業活動に
苦労していたわけです。

そこで、
サポートを通して紹介での顧客獲得について
アドバイスしたコンサルタントの方々もいました。

ある人は自力で集客した場合の成約率が
30%くらいだったところ、
紹介から商談できるようになったら
成約率は100%になりました。

また別のある人は
自力で1年間活動しても1件も成約できなかったのに
紹介営業を取り入れてからは立て続けに10件成約。

しかも最初は24万円だった契約も
50万円にまでのぼっていきました。

3年間、
副業コンサルタントでくすぶっていた人も
コンサル1本でやっていけるようにまでなりました。

このように、
ただでさえ営業の難しいコンサルタントでも
紹介で売れるようになっていったわけです。

そして今、
協会外の方々にもこのノウハウを
お伝えするべく準備を進めてきました。

紹介営業セミナーをやります！

私自身の実体験を通して、
紹介営業は必ず営業で悩む多くの人の
助けになると確信しています。

このノウハウを
これまではコンサルタントの方々に
お伝えすることが多かったのですが、
今回それを一般向けにもっと噛み砕いた内容にして
お伝えすることにしました。

紹介営業を取り入れることで
営業範囲を大幅に広げることができ、

成約までの関係構築期間も一気にスキップでき、

上から目線で業者扱いされることなく
顧客と良好な関係を築くことができます。

そんな紹介営業についての基本を学べる
セミナーを企画しました。

今回はあくまでも
紹介営業の基本をお伝えする内容ですが、
紹介営業に欠かせない重要なポイントについて解説します。

なので、
これから紹介に力を入れていきたい方は
ぜひご参加いただければと思います。

ちなみに、
これまで紹介からお客さんを獲得してきた方も
いらっしゃると思います。

その紹介をあなたが狙って起こしているなら、
私の話を聞く必要はありません。

でも、
たまたまラッキーで紹介してもらえているとか、
どうして紹介が起きているのかわからないければ
ぜひセミナーに答え合わせに来ていただければと思います。

セミナーであなたにお会いできるのを
楽しみにしています^^

＜セミナー時のお約束＞
①運転中のご参加はお控えください
②途中の入退室はお控えください
③セミナーにはビデオオンでご参加ください
④いつでも話せる状態でご参加ください