何を伝えるか?「強い提案」のつくり方

提案が失敗する大半の原因は“中身”の不足です。
内容不足の提案では、お客様は「今のままでいい」「どこも同じ」「自社には合わない」などの断り文句で提案を拒絶されます。

でも、お客様が納得される“中身のある提案ツール”を作り全員で共有すれば、それだけで大きく成果アップできます。
セミナーでは、プロダクト３層モデルを使って自社の価値を具体化し、お客様に伝わる提案シナリオを作る方法をご紹介します。

■３層モデルの構造と作り方

３層モデルは、①的の中心(狙い)、②３つの中核価値、③周辺価値の３層構造です。

①的の中心(狙い)
提案する商品が競合に勝って選ばれるために、お客様の“どんなニーズ”を“どう解決する”が入ります。

・どんなニーズを狙うか（→どこで競合に勝つか）
　：社会変化でニーズが拡大しており、かつ競合の対応が遅れているニーズ(競合のスキ)が狙い目です。

・ニーズをどう解決するか（→何で競合に勝つか）
　：技術力、価格や利便性、デザインやサービス等の中で、競合より自社が優位なものが“武器”になります。

　（例）・狙うニーズ：安かろう悪かろう。安いのはいいが品質が不安
　　　　　　　×
　　　　・優位な武器：圧倒的な高品質で、ずっと安心いただける

②３つの中核価値
狙いを実現する自社の価値を、機能／情緒(満足や安心)／利便性の３つの領域ごとに具体化します。

突出した強みがあっても「安いが、すぐ壊れるし不良も多い」「高機能だが、価格が高くしかも使いにくい」ではお客様に選ばれません(衝動買い商品は除く)。
強みのウラ側の弱みや、先延ばしなどよくある妨げに向き合って“提案のスキ”をなくし、中核価値を強くできれば、お客様の評価は一気に高まります。

③周辺価値
中核価値は全方位型ですが、周辺価値はお客様の個々のニーズに応える価値を提供することで、最も狙いたい客層や市場を深堀りします。
これを提供できれば、「自社に合う！」「ちょうどいい！」という評価を獲得でき、採用決定に大きく近づきます。
提供できる周辺価値を増やせれば客層が広がり、より多くのお客様から選ばれるようになります。

■３層モデルの提案シナリオ化

３層モデルは狙いや価値の自社チェック用ですが、提案シナリオは“お客様に伝え、商談を前進させる”ためのツールです。
モデルの①的の中心(狙い)／②３つの中核価値／③周辺価値を、各々お客様に伝わるコンテンツに変換し、「今のままでいい」「どこも同じ」「自社には合わない」というよく聞く断り文句を乗り越えるシナリオを作成します。

短めの３０分、受講料無料のオンラインセミナーです。お気軽にお申し込みください。

（お知らせ）
・セミナー終了後３０分以内に、レジメをメールでご送付しますので、細かなメモ取りは不要です。
・提案作成シナリオ(ワークシート)は、記入例を添えてセミナー前日にご送付します（事前記入不要）。
・ご希望の方には、セミナー後に個別ヒアリング(20～30分)の上、弊社がシナリオの叩き台を作成しご送付します（無料）。

（ご注意）ご参加いただくのが、不向きなお客様
企業規模に関わらず、メーカー、商社、サービス業など、どんな業種のお客様でも参加いただけますが、
・商品やサービスでなく、企業や個人の信用で選ばれるビジネス（例：ネットワークビジネス、金融信用取引等）には向きません。
・ファッションブランドや美術工芸品など、イメージや直感で選ばれる商品には向きません。
・個人向けの衝動買いには向きません。企業向けまたは、個人向けでは高額商品向きです。

（セミナー主催：セールスツールマーケティングからのご挨拶）
時間のかかるスキルアップでなく、引合いを増やし、提案を成功させる提案ツールをご提供しています。

営業のスキルアップには時間がかかりますが、強く効果的な提案ツールを作れば、だれでもムリなく成果アップできます。
「ツールを使う」は簡単で効果が早く、実際に、８人で月2500万の受注が全員が成果アップし、5千万に倍増した事例もあります。

見た目はキレイでも使えないツールがよくありますが、提案ツールはもっと強くできます。
弊社のセミナーを受講いただき、“強い提案ツールづくり”にチャレンジしてください。